鑽石舞台

一、碧桂園8.18業績電話會實錄

1、碧桂園總裁莫斌發言

今年中期業績將會出現一些較大的下滑，公司所以在近期，在合規的範圍內傳遞一些信息。我想從五個方面來說一下：

第一方面，本期結算收入及利潤大幅下滑的原因？

從去年下半年以來，地產行業的發展面臨着很多不利因素，產生疊加，行業艱難。碧桂園無法獨善其身，對公司今年的中期業績，特別是利潤表產生了一些直接的影響。主要有下面幾點：

一、上半年新冠疫情的限制性措施影響交付規模，減緩項目結算的進度，收入規模下降，減少毛利及利潤的規模。

二、市場處於下行周期，本期結算的項目銷售毛利較低，特別是18-19年拿地的項目受市場下行影響更為明顯。

三、行業風險出清的過程仍沒有結束，行業暴雷不斷，市場加劇下行，為保障現金流的平衡，我們的部分區域，盤了資產，對要出清的資產做了一些量價平衡的安排，對毛利也構成了比較大的壓力。

四、基于謹慎性的原則，我們計提了減值，也對毛利率造成了負向影響。

五、匯率波動造成的匯兌損失，致使利潤表承壓，所以整體會有一個較大的跌幅。

公司本期業績的表現，確實令市場失望，也令投資者失望。在這裡也向公司的股權股債投資人和支持公司的夥伴也表示歉意。儘管公司通過精細化的管控，使得現金流保持平穩，並沒有因為利潤的下降受到影響，我們的現金流一定是平穩的。但此前公司對於行業,對於市場的判斷，在當前來看，我們仍然相對樂觀了，存在一定程度上的判斷失誤，對區域的管控也有待繼續加強的地方。

我們深刻反思、梳理過往管理決策上的一些決定。在市場上行期，集團從上而下的考核都聚焦到資金的使用效益，縱然土地市場競爭激烈，在增長的慣性下，我們的投資決策還是有一些預期，對部分市場及項目的選擇也缺乏審慎的原則。雖然我們認為投資決定了項目成功的70%，但是我們對未來的預期還是存在的。所以市場下行之後和市場預期出現較大的反差，也造成了一些投資上的失誤。而且這一階段為了搶占市場，我們也做了一定程度的授權。所以這種授權也造成了各個區域產生搶占市場的動力，也造成了我們投資上面很多需要改進的地方。

當然這些我們已經調整了，在市場下行期，行業也是雷聲不斷，購房人的信息缺失，銷售的價格上不去，銷售量也上不去，區域間的執行和分化也加大。所以為了保證企業現金流的安全，我們對有一些尾盤資產或者一些不太好的一些區域，就是我們準備放棄的一些區域，我們也做了一些量價平衡的安排，所以使得公司的利潤和資產也有一定的折損。但是公司一直堅持是有現金流的利潤和有利潤的現金流，所以現在看來在目前的市場階段，我們必須還是要堅持有現金流的利潤。

所以我們這兩個經營策略，還是需要根據市場的變化有側重安排，同時公司也吸取了我們在投資上的一些教訓，未來的投資更加精準，能夠做一些誠意。同時公司的全競提升的策略，從 18 年開始，我們已經連續做了四年的全競提升，全競提升就是「一率五力」（高效率、成本力、產品力、營銷力、服務力和科技力），六個方面做了精細化的管控。同時，我們也做到了「供、銷、回、執、投」的閉環管理，做好了所有區域資產的「投、融、管、退」的管理。出清了相對較差的資產和最初的一些區域，聚焦深耕在五大都市圈和已確定性高的市場。這也是我們吸取教訓之後，做的一些戰略調整。大家可以看到我們從 106 個區域現在已經減到 63 個區域，其中更多的資產區域都是到了五大都市圈和確定性高的市場或者是封閉的市場。

第二方面，公司目前的管理舉措

公司資產負債表還在持續優化，可動用現金流一定是平穩的。2020 年三道紅線的出台糾偏行業通過無序加槓桿擴張規模的發展模式，我們是非常贊成的，引導行業邁向長期健康發展。

我們前置也做了很多降負債的安排，在18年提出了「提質控速，行穩自由」，持續優化我們的債務結構，所以在這一輪周期中我們能夠活下來。我相信，這也是我們在這個過程中不斷地降槓桿降負債做的一系列舉動，讓我們現在有一個生存的韌勁。

我們的資產負債表和現金流量表是保持平穩的，淨負債率維持在50%以下，現金短債比都在兩倍左右，經營性現金流還是持續為正，可動用現金也相對充足，將進一步降低有息負債的絕對額。我們這一次對有息負債，加大力度有進行降低，使得公司的有息負債規模和銷售規模更加匹配了。

同時為確保公司能夠穿越周期，公司把重心放在保證資產負債及利潤的平衡上，並確保核心資產的不受損。我們確保是兩個，一個核心資產，一個是核心人員。我們主要通過銷售回款、可動用現金的管理、審慎投資，來維持收支相對平衡的狀態。我們壓縮了一切不必要的開支，從我們管理層，從我開始，都壓縮了一切不必要的開始，包括薪酬包括費用，通過 經營性現金流，去償還高成本短周期的一些融資，進一步優化我們的債務結構。

第三方面，保交付、保債務的剛兌

行業是蠻艱難，作為頭部企業更多的需要擔當，也需要堅持。碧桂園有能力也有實力保證了我們按期完成交付，保證所有的債權剛性兌付。今年上半年公司在214個城市按期交付了 1070 批次，超過25萬套的住房，下半年計劃還要交50萬套。在融資端，公司是政府監管支持的示範性企業。在今年的境外資本市場幾乎停滯的狀態下，我們發行了可轉債折合是33.68億元，配發新股折合是24.1億元。去年下半年至今，公司境內發行公司債及中票也達到了61億，供應鏈ABS及ABN也合計87億，是為數不多能夠進行全品種融資的民營房地產企業。

目前公司在交易商協會和中債信用增進公司的支持下，大概率是全擔保的情況下，也在推進中票的發行，進一步穩定了行業及公司的信用狀況。我們相信公司的境內外債券價格會伴隨着行業的改善，應該會回到合理的水平。

今年的下半年，公司在境外已經沒有到期的美元債，境內還有兩筆，快達到可回售的狀態，合計是40億，我們已做好了相關的經營安排，請大家放心。除此以外，下半年無其他到期的融資。

第四方面，現金流的測算

在現金流方面，公司已經將未來可能遇到的各個風險點，都納入了現金流鋪排的考量，做到極致版本的壓力測試。中長期我們是按季度，短期我們是按每一周進行滾動更新，確保實現了削峰平補，以平滑可能存在的階段性波動，留足安全墊以應對外部的一些不確定性。

上半年我們權益銷售是1,850 億，權益回款現金回款約為1,703億，權益回款率達到了92%，已連續7年的回款率是保持在90%以上的區間。公司經營性現金流持續為正，下半年公司預期支付的工程款是800-900億左右，其他支出包括稅費、銷管費、土地款等，同比都會有大幅的下降，和上半年相比也會穩中有降。我們通過「以支定收，以銷定產」希望在不給銷售施加很大壓力的情況下，同時下半年的現金流可以保持平穩。我們對短期的判斷要更加審慎，政策環境仍有不確定性和區域的差異，所以我們要立足自身，要把自己的現金流管好。

最後我做個簡單的總結，公司對於未來的保交付、保債務剛兌，仍然是充滿信心的，行業及公司都在煎熬。信心循環的參與方就是包括購房人、地產企業、金融機構、地方政府、監管，包括一些宏觀層面的，我們大家都在努力地恢復地產行業脆弱的信心，也需要每一個主體參與主體更加獨立。

今天參加電話會議，我是在鄭州給大家參加電話會議，我剛剛從河南省政府匯報完出來，河南省委省政府的對我們碧桂園在河南的投資也非常的支持，也對我們的流動性包括我們的資產結構的優化也給予了更正面的安排。所以我相信地方政府對於市場信心的恢復，會起到更加積極主導的作用。

我們認為行業信心的恢復，仍需要一段時間，行業未來的發展會逐步製造業化，對公司和產品提出了更高的要求。但行業仍然會在一個長效機制下健康發展，市場規模體量超10萬億，活下來的企業將會有更大的機會。雖然我們有很多的教訓值得去汲取，公司特別是管理層，特別是我作為總裁，有很多需要改進的地方。我相信我們也在不斷地改進，也會越做越好，但是我對未來還是非常有信心。

我的信心主要來自四個方面：

第一，未來市場的信心。這十萬億的市場一定是健康發展的市場，這個周期過去之後，穿越暴風雨之後，誰的競爭力最強，誰就能夠占領這個市場，所以我們對市場是有信心的。

第二，對政府調控是有信心。因為我們國家的政府對地區的調控能力是非常強大的，他真的要調控一個市場的時候，他一定能夠做好，所以我們是有信心的。

第三，對我們自己的管理是有信心的。因為我們這麼多年全競提升之後，管理的競爭力上升到相當大的高度，但我們投資上的一些判斷決策或者在授權管理上的不審慎造成了今天一些被動的局面。

第四，對我們的新業務有信心。我們在今年的6月份，將所有的建築子公司和博智林的總包單位進行了整合，成立了一個科技建築集團，是建築機器人使用和應用的企業。我們科技建築集團整合了我們的機器人，包括生產研研發、生產和應用的全過程。目前我們在所有正在建設的項目上投入使用。而且我們也完整地對在順德的兩個商品房項目，分別64畝和84 畝，正在做整個全過程的測試，效果非常明顯，我們的建築機器人未來對主營業務的發展，一定會像老虎插上翅膀。現在我們建築機器人發揮越來越大的作用，而且隨着市場的健康發展的到來，我相信我們的主營業務和建築機器人的業務一定能夠給公司帶來更多的收益，也給投資者帶來更多的回報。

2、Q&A

Q1：看到一些三四線城市布局較多的公司上半年去化率較低，碧桂園年初至今去化率情況？下半年市場平穩或稍有恢復情況下，採取什麼策略讓銷售回暖或表現得比同行更好？近期政府政策幫助優秀民企融資，比上半年有更多幫扶，管理層認為這些政策對於碧桂園或者對於整個行業的作用能夠有多大？下半年施工進度、結轉進度是否能夠有一些提速，還是跟上半年比較一致？

A：1）1-7月，統計局銷售數據下降-28%，百強房企約下降 49.3%（第三方數據），碧桂園公告（銷售額）2，152億，同比下降39.8%，明顯優於百強房企，頭部的下降幅度是差不多的。

2）上半年整個市場逐步探底，6、7、8月份都是底部盤整的過程。城市是嚴重分化的，這個分化不區分一線二線還是三線城市。我們一到四線城市均衡布局，也能看得到整體上是一線強於二線，二線強於三四線的。但在每一種分線中都分化得很嚴重，即使一線也是北京上海強，廣州深圳弱；二線大概四五個城市強一點，比如杭州、成都、西安、合肥強一些，但是東北、西南都比較弱。三四線分化就更加嚴重，處在一個供求關係主導的過程。

3）三四線的城市很多，是很分化的市場。三四線除了少量有承接外溢或者旅遊度假類的市場，絕大部分的三四線市場是以封閉市場、自助市場為主的。所以說當期的表現就是當地短中期的供求關系所呈現出的一個結果。在剩下的200 多個三四線城市裡面，這個差異是非常大的。長三角、珠三角城市，因為基礎比較好，人口也有吸附力，所以它銷售也是比較好的，比如韶關、清遠、寧波、台州、揚州。中部地區也有些不錯的，如平頂山。

4）碧桂園上半年（截至6月末）宏觀去化率是50%，這一去化率從全年的尺度看是可控的。有一些特徵的項目是去化得很好的，西安、上海項目基本100%去化。上海去年集中供地拿的三個項目應該在今年年內都可以完整清盤，其中一個項目已經清盤了，一個應該在這個月（8月）也能基本清盤。去化差異比較大，宏觀的去化率我們認為是在可控範圍之內。

5）下半年還是築底的過程。我們認為不會比上半年同比情況（比如百強呈現出的同比下滑50%）更差，但是也不會有很大的反轉，它會是在底部盤整，城市之間有分化的過程。對我們來講，市場是我們不能改變的，但是要有自己的策略。我們的策略主要是，一方面我們的貨量是比較充沛的，有差不多一萬億的權益可售土儲。即使在現在的情況下，得益於我們的均衡布局，我們能比較好地去對沖市場的分化、疫情的影響。我們通過調節貨量的供給，採取以銷定產、精準供貨的方式去對沖市場下行的風險。同時在這個過程中，做好試銷對路的安排。剛才講到了有一些項目去化很好，就加大加速它去化；有一些項目去化一般，我們就降低它的供貨量，通過精準供貨的方式去對衝風險。關於產品，這段時間主要以自住尤其是偏改善的產品為主。我們也會積極地調節，因為我們原來在三線城市主要做的是改善產品，所以會調節我們的這個產品，使得它更加的適銷對路。

另外一個策略，我們強調銷售的效率，以現金流為導向，隨行就市。所以我們強調投入產出，通過合理的量價去進行高權益的項目。對於項目的資金可以歸集，或者資金監控相對合理、不會過度監控的地區，我們會加大它的供貨和銷售，使得我們在市場底部小的代價情況下，能夠有比較好的現金流表現，尤其是可動用的現金流表現，使得經營相對比較穩健，去度過現在的市場低谷。

6）相信在政府的積極主導下，會因城施策，去穩定整個房地產市場。我們相信最困難的時候已經過去了，現在是底部盤整的過程。伴隨着因城施策的深入、中央穩定房地產行業的政策出台，我們下半年會保持在一個比較有序的、合理的銷售節奏。作為頭部房企，相信我們的銷售規模在下半年穩定，能夠跟頭部同行基本同步，優於普遍的同行。

Q2：在目前的市場環境之下，上半年和明年上半年管理層最重要的工作是什麼？因為業績在很大程度上已經不能很好地反映目前一些工作的實施效果了，那麼這些效果如何去反饋和考量？

A：我們管理層這一輪市場下行和在市場築底的過程中，做的最重要的一項工作就是以現金流為核心，做好資產負債表及利潤表的一個平衡，更加直白點，就是保證公司能夠活下去，等健康的市場到來之後，我們能夠活得更好。我們在保證每一套房按時完美交付的同時，所有的債券也要剛性兌付，同時要保證核心資產和核心人員。我們也會致力於我們的新業務，在我們新業務和市場健康發展、組織業務競爭力的加持下，我們能夠越做越好。

現在監管機構、政策對我們依舊穩健的企業，支持力度還是蠻大的。這次我到了河南鄭州，剛從省政府開完會出來，省裡面就很希望碧桂園一起來參與壓實地方政府責任、保交樓和穩民生的問題。保交樓和穩民生不是我自己項目，而是一些爆雷企業的問題項目。他們希望政府的國資平台收購問題項目、清理乾淨債務之後就交給我們來代管代建代銷，甚至加上物業管理。政府對我們這種企業也是充滿了期盼的。政府國資平台沒有這種管理團隊和管理力量，他們考察了碧桂園在河南所有項目的管理能力和水平之後，專門在國有、民營企業之間優選我們。所以這次來的話，也是希望給我們更多的項目去幫助政府保交付穩民生。這也是對我們的信任。同時也是我們的一個相對好的經濟增長點。

市場在不斷的政策加持下，一定會慢慢恢復的。我們對公司未來有信心，最重要的是我們吸取前面的教訓，不再犯一些投資冒進的錯誤，把企業經營得更加穩健和健康。

Q3：梳理一下債務的情況，把今年到期債務的資金安排情況過一下？

A：公司下半年已經沒有到期的美元債了，境內有兩筆剛性到期或可回售狀態的債，分別是9月份跟11月份的，兩筆合計40億人民幣（YY更正：22年內還有18.39億元ABS到期，詳見「地產E查」），現在公司已經做好了相關的資金的安排。這個債務體量在公司每個月的銷售中所占的比例是非常小的。

公司從18年開始降負債，短債的絕對額和相關比例更加健康了。22年630到23年630的短債規模相比去年也會進一步下降。23年上半年境外僅折合人民幣40億元的美元債於1月到期；境內1、4、5月份四筆合計69億元公司債到期或達到回售狀態（YY補充：23年上半年還有16.71億元ABS到期，詳見「地產E查」），一年內到期的直接融資規模，占整個負債的比例不大。現金短債比仍然維持在2倍左右，針對上述債務做好了相關的統一計劃安排，並且會繼續的優化整個債務結構，償還高息、短期的貸款，進一步拉長久期。

Q4：今年全年的利潤率接近底部？還有下降的空間嗎？

A：在整個毛利方面，確實受到了銷售市場持續疲弱的影響，包括整個行業中有企業不斷地爆雷，公司預計還是會圍繞着可動的現金作為我們核心管理目標，在維持現金流比較平穩的前提之下，去盤活這個我們的優質資產，包括去一些劣質資產，儘可能地保住資產。等到市場有反轉機會的時候，資產可以有一個比較高的溢價或者更少的折價去銷售。

如果市場的銷售持續疲弱，公司結算端的毛利率會有壓力，但伴隨着一些新的資產包括公司在 20 年下半年和 21 年的資產的獲取，包括今年上半年我們一些舊改資產的獲取，可以對未來毛利的修復起到支撐的作用。同時我們的科技智慧建造的功能，包括在進行的債券回購的安排，也可以對利潤的修復起到一些正面的作用。

Q5：如何看待當前預售資金監管環境？

A：目前的預售資金監管環境是最嚴的，為了壓實地方政府責任保交付和穩民生，地方政府對監管制定是最嚴的。但今天河南省政府也是非常清晰地說，「既要管住保交樓，也要讓企業有流動性」，會在中間做一些平衡性安排。怎麼樣讓企業（市場主體）能夠存在，確保交樓，而不是政府成為一個主體去保交樓。從現在開始，各地也會按照中央政策，用足用好各地的政策工具，在監管資金上，會定向做一些保交樓、以及企業主體雙安全的情況下的安排，會越來越好。

二、圖解碧桂園（Odin系統地產E查實戰）

從近期碧桂園輿情來看，一方面，公司正在積極進行再融資，發行附帶CDS的債券、配股籌資27.3億元，以及推進由中債增全擔保的中票發行，都彰顯着公司的努力和監管的呵護；但另一方面，碧桂園負面輿情仍然頻發，外評遭遇下調，也有項目停工的傳聞曝光。

在行業銷售低迷的背景下，投資人仍對碧桂園較為擔憂。從成交來看，8月16日，碧桂園旗下債券成交淨價在45.1元-65元。