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【問題 1】：非常感謝給我第一個提問的機會。今年這麼複雜的環境裡，貴行能取得雙位數的利潤增長是非常好的業績。我想問一下，現在對宏觀經濟形勢看得都不是很樂觀，請行領導講一下對宏觀經濟形勢怎麼判斷？銀行業面臨有效需求不足的挑戰，招行上半年零售貸款增長較慢，請問下半年是否還會很慢？招行是否會逐漸變成一家對公業務上升比較高的銀行？【王良行長】：謝謝您的問題。上半年招商銀行和其他的銀行同業一
樣，確實面臨着非常複雜、嚴峻的外部經營環境，最直接的衝擊和影響就是疫情，尤其上海在二季度暴發疫情對銀行形成了比較大的衝擊，對各項業務的發展都帶來巨大的困難和挑戰。同時，為了對沖經濟下行，貨幣政策寬鬆導致流動性相對寬鬆，資產出現有效信貸需求不足，銀行面臨着資產荒的形勢，貸款利率急劇下降。再加上去年底開始，房地產貸款風險有
所暴露和上升，資本市場振盪下行，多重不利影響疊加在一起，給招商銀 行的經營帶來前所未有的困難、挑戰和壓力。在這種局面下，我們積極貫徹年初的經營發展戰略、貫徹董事長提出的「穩戰略、穩經營、穩機制、 穩隊伍」的四穩要求，取得了難能可貴的成績。上半年的經營雖然有隱憂，但是我們實現了我們預期的經營目標，體現了「穩中求好、好中求進」的 經營方針。具體有三個基本的特徵：
一是財務表現仍然保持穩定，淨利潤增幅 13.52%，保持兩位數的增長，
ROA、ROE 水平仍然保持高位，而且比上年末有所上升，這些體現招商銀行的盈利能力保持比較好的勢頭。
二是經營保持非常強的韌性。第一個韌性體現在零售業務仍然保持快速發展，包括客群規模、AUM 規模。儘管包括信用卡、按揭貸款在內的零售信貸受到市場不好的影響，但是我們在同業中仍然保持第一位。零售業務經過將近二十年的戰略轉型，已成為招商銀行的壓艙石業務和弱周期業務，在經濟下行、經營不利的環境下起到中流砥柱的作用。第二個韌性體現在前兩年我們不斷加強資產嚴格分類，加大撥備計提，我們保持了非常高的撥備覆蓋率，非常強的風險抵補能力。在這一輪疫情衝擊、經濟下行的影響下，由於資產質量特別實，撥備特別足，我行盈利沒有受到大的影響。這得益於過去穩健的風險審慎撥備政策。第三，這幾年我們大力發展零售業務和非利息收入業務，非利息收入占比接近 40%，在國內銀行中排在前列。非息收入的占比、增長都是體現了輕資本，正是由於非息收入的增長策略和占比較高，使我們保持了資本內生增長能力。如果剔除 6 月底分紅因素的影響，我們還是保持了資本內生，對下半年資本的資本內生增長也是充滿信心。這幾個方面都體現了我們發展的韌性。
三是管理基礎進一步加強、上半年面對外部的不利形勢，招商銀行加強內部管理，包括戰略管理、風險管理、隊伍管理、費用管理，我們努力
通過加強管理，提升三大能力：財富管理能力、金融科技能力、風險管理能力，以支撐招商銀行發展得更加長遠，讓招行能夠應對當前周期不利的經營形勢給我們帶來的挑戰。以上是我結合上半年的經營，補充說明的情況。
關於您提到的下半年宏觀經濟形勢的判斷問題。我認為，下半年宏觀經濟形勢依然會比較困難，重要的因素是疫情的影響，這是最大的變數，給經濟、社會發展帶來巨大的不確定性。儘管中央提出要統籌疫情防控和經濟社會協調發展，但是面對疫情防控，很多地方政府採取首先要防控住疫情，其次才考慮到經濟社會發展的態度。這就會對企業的經營帶來很大的壓力，對保增長、穩就業等方面都會有很大的壓力。今年初國家制定 5.5%的 GDP 增長目標，要實現起來困難也是非常巨大的。
面對穩經濟、穩增長的壓力，貨幣政策、財政政策都會繼續保持上半年的力度，貨幣政策會保持流動性適當寬裕，同時還要進一步降低貸款利率、減費讓利支持實體經濟， LPR 利率可能會繼續下調，這些會給商業銀行經營帶來進一步的壓力。
招商銀行零售戰略轉型已近二十年，我們通過不斷提升風險抵補能力、不斷加強基礎管理，來應對外部經濟形勢和環境的變化，使得我們有這樣 的底氣和實力保持整體經營業務的穩定。
剛才您問到，上半年我行零售貸款增長放緩，對公貸款靈活配置來彌補零售貸款不足，今後會不會變成公司貸款占主要方向的銀行。我們還會進一步堅持零售銀行發展戰略，不僅僅要發展好財富管理業務，也要加大零售信貸業務的配置力度，保持零售貸款較高的占比。我們過去基本上新發放貸款的 60%左右配置在零售信貸資產上。今年受到信用卡和按揭貸款雙重收縮的影響，上半年零售貸款增速不達預期，雖然總量增長 1000 億
左右，僅僅完成我們預算 30%多一點的水平，但是不改變我們今後進一步加大零售信貸配置、加大零售業務投入的戰略。
【問題 2】：今年上半年，受到市場環境影響，貴行財富管理手續費收入負增長，請問對於下半年和明年的增長怎麼看？房地產資產萎縮對招行財富管理業務有哪些衝擊？招行如何開拓新的產品和市場？【汪建中副行長】：謝謝您的問題。總體來看，招商銀行財富管理業務正按照我們既定的方向在穩步推進，而且取得比較好的成效。現在各
家銀行都在做財富管理，作為一家銀行如何把財富管理做好，核心要義和關鍵點在於為客戶服務的初心是什麼，是不是以客戶為中心，為客戶創造價值，這是最基本的出發點。去年以來招商銀行推出了「初心計劃」，就是要在財富管理以及其他各業務都實現客戶利益最大化，為客戶不斷創造價值。為了達成這一目標，我們採取了以下舉措：一是在總分行兩個維度對客戶經理的評價做了調整和優化，以更好地為客戶創造價值；二是提升為客戶創造價值的能力，重點打造了總行和分行中台的交付能力，賦能一線客戶經理大幅提升為客戶服務的能力、效率和精準度；三是深化了零售條線和其他條線，特別是公司條線的融合，以團體金融服務為代表。我們 把從 B 端到 C 端一體化的經營升級為團體金融服務，既服務於 B 端的客戶 需求，也服務於 B 端企業里的 C 端客戶，提出了一整套的服務方案，使得 服務效率更加提升、更加精準、更加個性化。四是構建了線上線下一體化 的經營體系。目前，招商銀行依託 APP 拓展和經營財富客戶的能力大幅提 升。比如說我們推出的「朝朝寶」單項產品，獲客已達到 2000 萬量級，所形成的客戶持倉金額已經達到了近兩千億級，效率大幅提升。整體來看，招商銀行的財富管理能力是體系化的，從以價值觀為基礎，到體系化的能力建設，取得了較好的成效。
從產品的角度來講，財富管理跟過去的財富管理有什麼不一樣？財富管理發展到今天，從產品的角度講都已實現淨值化。今天銀行系理財子的產品也都淨值化了。在這種情況下，為客戶配置的產品和幾年前發生了很大的變化。現在我們推出的新的資產配置體系，就是要根據客戶的需求、偏好等，在做好客戶投教的基礎上，為客戶提供差異化的資產配置建議。現在的財富管理產品都會有波動，我們通過資產組合降低波動率，讓銀行的理財體現銀行的特點，提升客戶體驗，這是我們強調資產配置的應有之義。
招商銀行上半年的財富管理中收有一定的壓力，這跟資本市場的變化有一定的關係。上半年我們強化了為客戶配置的策略，在權益類產品的配置上，招行從客戶利益出發，在產品發行方面制定了幾個原則。我們根據不同類別客戶的需求，重點為客戶配置了存款、銀行理財、貨幣基金、債券基金等低波穩健類產品。這幾類產品收益率相對較低。但是有一個產品配置代表了招商銀行財富管理能力的進步，就是代理保險。上半年，我們代理保險保費規模 370.57 億元，同比微降 0.73%，但是代理保險的收益
87.9 億元，同比增長了 61.97%，其中期繳保險配置大幅提升。期繳保險在疫情影響的情況下大幅度上升，代表兩方面的能力很強：一是線上客戶觸達能力大幅度提升。保險產品不是標準化的產品，難以通過網上銷售很容易就可以配置出去的。疫情的情況下，怎麼能在線上和客戶溝通好、解釋好，這方面的能力提升很多。二是理財經理隊伍在保險配置上的專業度提升了很多。上半年代理保險業務的提升讓我們很欣喜，整個隊伍能力的提升是我們在打造大財富管理非常關鍵的一環。
今年下半年，我們在市場上權益類產品的配置上力度加大了。這是我們根據大類資產配置的原則，根據宏觀經濟形勢的判斷做出的部署，這裡的關鍵點是對客戶加強細分管理。最近我們在私行客戶的私募基金、權益
類基金配置上的步伐還是比較快的，公募基金產品也在啟動。首先要了解客戶，在對客戶精準分類的基礎上，科學地為客戶進行配置。招商銀行下一步的財富管理和我們現在做的，一定是以客戶為中心進行配置。
上半年我們財富管理中收有所波動，希望這點大家不要糾結。招商銀行財富管理能否做得好，關鍵點是在兩個方面：一是客群能否持續增加。上半年我們客群增長得還是不錯的，也是非常不容易的，特別是疫情影響和斷卡行動開展的情況下，零售客群增長還是不錯的，尤其是高淨值客戶的資產增長情況也非常好，比如說私行的戶均餘額還是增長的。二是招商銀行是否真實地以客戶為中心，以客戶的利益最大化，實現客戶的體驗提升，真正了解客戶，為他們進行相對來說比較精準的配置。截至 6 月末，我們財富持倉客戶 4074.86 萬戶，較上年末增長 7.84%，而且還在不斷增長，當這些客戶達到一定量級以後，招商銀行財富管理的護城河將會更加堅實。
關於財富管理和房地產的關係，過去高淨值客戶很喜歡房地產信託產品，招商銀行很早就對這個領域的風險進行了安排和布置，進行了大幅的壓縮。從財富管理的角度上來講，我們的客戶已經基本上適應了沒有房地產信託這類產品。我們現在給私人銀行客戶配置的產品是比較廣的，根據他們的需要，從存款、銀行理財、保險到各類基金，這裡面也有含權益類的基金，主要是標準類產品的配置，非標性的產品已經是很少了，我們已經渡過了這個階段。客戶已經不再依賴這種產品，所以對我們影響不大。至於說有些產品因為信託公司不能履約所產生的一些問題，招商銀行也在積極解決中，但這部分產品很少。我們促使產品發行方把這個問題解決得很好，都幫客戶做了很好的解決。目前整體來看，房地產行業調整對招商銀行零售財富管理業務的影響很小。
【問題 3】：感謝給我提問的機會，我想問一個關於資產質量的問題。我注意到，今年中報里招行逾期、關注、不良和不良生成等資產質量指標全面抬頭，尤其是零售貸款的逾期和關注率有所上升，請管理層分析一下原因？如何展望後續招行整體的資產質量走勢？【朱江濤副行長】：謝謝您的問題。關於全行資產質量的問題，我們看到今年上半年風險確實有所上升，主要有幾個方面因素的影響：
一是經濟處於下行的狀態，同時疊加了疫情的衝擊，所以整體的風險處於上升的趨勢。
二是基於自身管理的需要，進一步加強對資產質量的管控，從嚴收緊 分類的標準。比如說我們對不良的認定今年全面實行逾期 60 天以上列入 不良貸款的標準，信用卡逾期時點的認定也按照監管的要求調整到位。再比如零售端貸款，對於零售端各級貸款分類的標準進一步做了收緊和調整。
三是受房地產和信用卡兩大領域風險上升的影響。
上半年不良生成、關注和逾期整體有所上升，主要是以上三方面的因素。
關於零售端貸款資產質量的情況，6 月末，零售貸款（不含信用卡）不良生成率 0.33%，關注率 0.54%，逾期率 0.55%，總體還是處於比較低的水平；信用卡貸款風險整體可控。同時我們也關注到，反映零售端貸款風險早期的指標——入催率、入催額表現還是比較良好的。我們對招商銀行全年資產質量有信心保持穩定。對於下半年判斷，總體還是會延續上半年風險變化的趨勢。謝謝。
【問題 4】：管理層好，感謝給我這個提問的機會。我有一個關於息 差的問題。我注意到招行今年第二季度的淨息差 2.37%，已經是近 13 年以 來單季度最低水平，同時也注意到很多市場利率也已經到了比較低的水平，尤其是票據利率。在這種情況下，展望未來似乎息差進一步下降的空間不大，請管理層分享一下對未來息差走勢的判斷。【王良行長】：謝謝您的問題，二季度我行淨息差下降 14 個 BP，達到 2.37%，也是我行多年來息差水平比較低的階段，與全國銀行貸款利率
走勢一樣。據人民銀行披露的數據，目前銀行業貸款利率是有統計以來最低的時期，主要是為了應對外部變化，穩定經濟、降低企業的融資成本，支持實體經濟大的環境。5 月 20 日，央行下調了 5 年期以上貸款 LPR 利率
15 個 BP，住房按揭貸款利率下限在 LPR 基礎上再下調 20 個 BP。今天早上 央行公告 LPR 利率進一步下調，1 年期 LPR 下調 5 個 BP，5 年期以上 LPR 是下調 15 個 BP。由於多重利率的下調，貨幣政策的寬鬆，優質資產同業 之間的惡性競爭，導致利率下調幅度確實比較大。市場上也出現價格扭曲的現象，優質企業貸款利率系低於存款利率，票據利率也出現了一些違規的套利現象，我認為這種現象、這種扭曲的定價不會持續，可能是短期的，因為利率調整會導致短期的經營行為。
針對外部不利的環境變化，招商銀行必然受利率政策的變化、外部環境變化的影響，我們也呈現出無論是公司貸款還是個人貸款的利率都下降的趨勢。
第二個影響招商銀行資產收益率下降比較重要的因素是資產結構變化。過去住房按揭貸款定價較高，今年上半年只增長了 138 億，同比少增了
400 多億；信用卡貸款上半年也只增長 142 億，同比也少增 300 多億元。這兩類過去高定價的貸款產品，今年上半年雙雙失速，我們是用對公貸款、票據業務和非存類的同業客戶資產來彌補這兩塊的缺口，而這些對公資產、票據資產的收益回報水平相對比較低，導致貸款定價水平整體下降，這是 結構上的影響。
第三點影響因素是存款成本有所上升。有息負債的成本同比上升了 1個 BP，但二季度存款成本環比一季度上升了 6 個 BP。為什麼存款在整體貨幣寬鬆、核心存款增長增勢很好的情況下出現這種變化？我們日均存款上半年增長了 7000 多億，時點存款超過 80%是低成本核心存款。為什麼存款成本上升？這與上半年負債的結構發生變化有關。一是上半年資本市場特別不好，客戶買股票、買基金的投資減少。二是理財產品淨值化轉型後波動加大，客戶買銀行理財產品的願望有所減弱，很多客戶喜歡到銀行存定期存款，三年期定期存款最受歡迎，客戶存款需求很旺。人民銀行公布上半年儲蓄存款增長數據，上半年增長了接近 10 萬億，同比大幅多增 2 萬多億的水平，這些都反映消費、投資、理財、購房的市場變化趨勢，大家都把錢都存在銀行。面臨這種情況，如何滿足客戶需求？我們適度投放一些大額的定期存款產品，比如一年期、兩年期、三年期，來滿足客戶的需求，從而帶動我們的存款成本有所上升。以上三重因素綜合作用，導致我行二季度利差收窄比較明顯。
關於下半年的淨息差走勢，一方面要看利率政策的變化，如果像今天這樣進一步下調 LPR 利率，資產端利率下行的壓力會進一步加大。如果貨幣政策保持流動性合理的充裕，也會給資產業務帶來進一步的壓力，資產荒還會依然存在；另一方面還要看投資的增長情況。目前基建投資快速增長，製造業投資有所增長，房地產投資大幅下降，如果投資增長、信貸需求增加，將有利於穩定貸款定價水平。
對於招行來講，在這種外部形勢之下怎麼樣有所作為，來改變利差大幅下降的趨勢？首先，我們好的態勢繼續保持，比如信用卡貸款呈現出恢復性增長的態勢，預期能實現年初的增量預算，成為比較好的增長板塊。二是主動管控好存款成本。上半年存款整體增長的態勢非常好，為全年完成負債增長的目標奠定了很好的基礎，可以說是提前完成全年目標。下半
年我們要管控好存款的成本，保持存款的質量，降低負債端的成本，保持利差處於合理的水平。
整體判斷，招商銀行下半年淨息差下降的幅度會邊際收窄，不會再像二季度這樣出現斷崖式下降，這是我們基本的判斷，也是我們下半年努力方向。
【問題 5】：關於公司貸款，中報中關於公司貸款提到了圍繞新動能、綠色經濟、優質賽道製造業、區域優勢特色產業、產業自主可控等行業進 一步加大貸款投放。請問公司為了培育公司貸款領域新的能力，做了哪些 準備？比如組織架構、人力資源、激勵方式等，是否有相應的準備？謝謝。【鍾德勝行長助理】：我來介紹一下對公資產組織和客戶結構調整方面的情況。一家銀行的經營情況與客戶結構關聯關係是非常密切。換個角
度說，一個銀行的客戶結構可能決定未來業務發展的成長性，也決定未來 業務發展的質量。可以說，客戶結構是一家銀行經營的底層因素，或者說是經營的底層邏輯。所以招商銀行這些年一方面貫徹國家的新發展理念， 另一方面密切地研究和跟蹤產業結構升級的趨勢和方向，我們在若干個重 要的領域裡進行了行業專業化經營和探索，積累了在這些行業里風險管理、行業專業化的經驗。在此基礎上，我們提出五大方向的客戶結構轉型，作為對公資產組織的重要來源，即新動能、綠色經濟、優質賽道的製造業、 區域特色產業、專精特新及國產創新。
這五個方向，一方面是從國家的產業升級邏輯來看是趨勢性的，是成長性最好的五個大的方向；另外也是招商銀行經過多年的經營和摸索，形成了自身稟賦特點和行業專業化經營的特質，所以我們把它作為客戶結構轉型的五個主要的方向，同時也是我們資產組織的主要來源。
經過一段時間的積累和重點的推進，我們在這幾個方向上經營的成效初步顯現出來，處於比較不錯的狀態。客群增長的角度來看，五大方向通過行業專業化研究，經過這些行業產業鏈圖譜的深度研究，對行業里的優質客戶做了名單制的選擇，到今年上半年末，目標客戶開戶率已經超過了 50%。從另外一個角度說，五大方向也是市場化資本和資本市場積極支持的五個方向。今年上半年在招商銀行落地的 IPO 募集賬戶超過 62%，也就是說，新的 IPO 上市企業選擇招商銀行作為主要的合作銀行的客戶數量占比超過 62%。我們五大客群負債的增幅接近 20%，資產的增幅超過 14%，而且資產質量保持非常好的水平，不良率在千分之一多一點的位置。
我們在能力建設方面，是不是具備這五大方面的能力呢？這是招商銀 行這些年來一直在努力打造的領域，具體講主要是在兩個方向：一是行業專業化的經營能力。圍繞五大行業，我們的行業認知、我們對這些行業相適應的產品和服務的創新，風險政策、行業信貸政策以及整合化的行業解決方案交付能力，都是重點打造的幾個方面。五大方向已經不是簡單的資產組織的方向問題，而是招商銀行在服務核心對公客戶，前中後台共同打造的能力方向；二是經營的組織結構和隊伍建設方面，招商銀行這些年在積極打造方面的能力。我們從 2014 年開始，在總行成立八大戰略客戶行 業專業化的經營部門，按照行業專業化經營的特點，把我們選擇的主要行業賽道里的龍頭企業、頭部客戶及其產業鏈的客戶經由專業化的戰略客戶經營部門進行經營，至今也快十年的時間，積累了一批經營經驗，也培養了一批行業專業化人才。在各個區域市場，我們也成立了當地優勢產業和 我們五大方向相關聯的、大概有 390 多個分行的行業專業化的戰略客戶經 營團隊，也形成了總分行功能升級來共同經營行業專業化的戰略客戶隊伍、能力。
在業務層面，投商私科研一體化的服務能力也是我們圍繞這個方向積極探索的。由於五大方向的產品和服務方案的特殊性，以及客戶需求的個性化，我們整合招商銀行集團飛輪，形成資源整合的能力以及高效的服務組織模式，都是我們在行業專業化方面給重點行業提供的內容。
我也想特別說明一下，五大方向是我們重點的客戶調整方向，並不是招商銀行排斥其他的方向，它是相對的概念，也是動態的方向，未來趨勢性的方向我們要加強。我們也感覺到，即便是傳統產業，傳統產業的升級改造，傳統產業經過供給側結構性改革以後，也有很多很優秀的企業也都成為我們服務的對象。相信通過不斷的努力，招商銀行會形成面向未來的良好客群結構，從而支撐我們的業務持續高質量發展。
【問題 6】：剛才行領導介紹了息差方面的展望，我有一個具體的問題想問一下。貸款投放方面，現在市場競爭比較激烈，而且政策也是引導銀行持續加大對實體經濟的貸款支持力度；但同時我們看到貸款定價下降比較明顯，請問這兩方面怎麼平衡？有無可能像其他國家經濟體的市場在利率下行的過程中，銀行會放緩資產增長，主動做好定價，比如 LPR 多加一些點，反映市場的風險，不知道招商銀行有什麼戰略考量，下半年的展望如何？【王良行長】：目前實體經濟比較困難，人民銀行不斷下調貸款利率，
降低企業融資成本，支持實體經濟發展。很多企業負債率、負債額比較高，企業還本付息的壓力比較大，貸款利率下降可以緩解企業還款的壓力，降低市場的風險。
過去，中央金融工作會議上強調，經濟強則金融強，金融穩則經濟穩，經濟和金融的關係密不可分。在當前經濟形勢不好，很多實體企業非常困 難的情況下，從銀行業來講，減費讓利，降低貸款的定價支持實體經濟的
發展也是應有之義，只有企業好了，銀行才能保證自己的資產質量。俗話說：皮之不存，毛將焉附。這反映了銀行和企業發展之間的關係。
但在這中間，我們要平衡好的是，如何處理好銀行的商業可持續原則和減費讓利、降低貸款定價之間的關係。招商銀行一直在經營實踐中努力處理、平衡。當前的形勢下，今年的實體經濟非常困難，很多的企業特別是小微企業，受到疫情的衝擊倒閉、歇業，造成了很大的就業壓力。最近剛公布的 16-24 歲青年失業率接近 20%，從國家層面來講，穩就業、穩市場主體的壓力更大。面臨這種形勢，招商銀行義不容辭地承擔一定的社會責任。比如說今年擴大了校園招聘計劃，增加了 3000 多人，幫助應屆畢業生解決燃眉之急、就業難題。信貸業務方面，我們積極貫徹央行、銀監會的指導，降低貸款利率來支持實體經濟，共渡難關。
我認為，當前的困難局面是暫時的，中國經濟一定還會繼續保持比較穩健、高質量的發展。目前是最困難的時期，需要我們共同渡過。招商銀行在目前的形勢下，盡我們所能履行好社會的責任，降低融資成本。我們在商業原則上如何平衡好這個關係？一是我們一定要保證資產質量。利率可以下調，有利於維護好客戶關係。俗話說，留得青山在，不怕沒柴燒。如果客戶關係斷絕了，今後拓展業務就成了無米之炊，但保證資產質量是前提。二是利率定價做出了一定的讓利，我們希望和客戶有良好的合作關係，通過其他的方式提升綜合的回報、綜合的收益，我們最看重的不是貸款定價的高低，而是要服務好客戶、經營好客戶，得到客戶對我們長期的支持，在長期的客戶服務、合作中獲得一定的收益和回報。這可能是當前的形勢下是明智之舉。
三是加強成本管控管理。貸款定價要覆蓋各種成本，比如資金成本、風險成本、稅務成本、運營成本、資本成本等方面。如何在成本管控上進一步的壓降，保持有合理的利潤水平。在目前的形勢下，降低成本有利於
提升招行內部的管理水平，保持合理的利差。這是我們當前情況下積極採取的措施，目的是落實好政府的號召，又能保持商業的可持續性，實現從增量到增收，再到增效，最後增值的價值創造鏈目標。
【問題 7】：我想了解一下公司的零售戰略。剛才講了零售的發展方向，從我們認知角度看的話，在經濟下行的時候，零售業務會變得越來越困難，國際上的銀行都把零售業務作為收入利潤增長的壓艙石。想進一步具體請教，貴行零售業務在中國經濟下行過程中的具體發展方向，比如信用卡業務如何發展，非息業務中的銀行理財和代銷業務如何在經濟下行、居民資產負債表變得比較弱的情況下，能夠穩定這部分的收益？謝謝！【汪建中副行長】：謝謝您的問題。王良行長已經說了，招商銀行的戰略定位沒有改變，還是堅持「一體兩翼」。
從零售業務發展來看，首先從零售資產端來講，零售資產是招商銀行在資產端的壓艙石，主要包括信用卡貸款和零售信貸兩部分。當前，信用卡業務發展堅持平穩和低波動的策略。從兩年前，招行就在信用卡業務方面優化客戶結構，夯實客群基礎。到目前為止，招行信用卡交易額在市場上是領先的，信用卡的資產質量也還是比較優良的，下半年在繼續堅持平穩、低波動策略的基礎上，信用卡資產增長有望有比較好的表現。
關於零售信貸業務，我們秉承先質後量的原則。按揭貸款方面，招行 的規模相對來說較大，今年上半年增長不及預期，這與市場是高度相關的。下一步將會在一手房的基礎上，加大二手房的接單量，實現房貸的穩定增長。小微貸款方面，上半年實現了較好的增長，下一步我們將繼續按照監管要求，深化小微企業金融服務。消費金融方面，上半年也實現了較好的增長，現在資產質量也比較優良。下半年將在保證質量的前提下擴量。我
們有信心在擴量的同時，把資產質量控制在期望的範圍內。總體而言，下半年的零售資產業務是向好的。
在財富管理方面，首先是推進財富管理客戶擴面。截至 6 月末，招商
銀行零售客戶 1.78 億戶，其中財富產品持倉客戶數 4074.86 萬戶，下一步我們將讓越來越多的零售客戶變成財富管理客戶。這其中的關鍵點在於線上的效率要不斷提升。我們一直在努力做這項工作，線上與線下的整個流程不斷地打通和融合，不斷提升效率，降低成本，在這方面我們已經取得了較好的成效。其次，是更精準的為客戶提供服務。對每個零售客戶，我們根據他的偏好、風險承受能力等，為客戶提供差異化的資產配置服務，使得我們的客戶通過財富管理實現資產保值增值。在這方面，我們做了兩個方面的重點工作：一是提升從總行到分行的資產配置能力，我們推出了
「招商銀行資產配置 TREE 體系」和相應的系統，取得了很好的成效。二是在中台能力打造、作業流程、評價方式等方面也不斷優化和完善，提升效能。第三，在產品方面，招商銀行比較早地構建了開放式的產品平台，比如說招行率先引入了他行理財子公司的產品的。我們在市場上選擇最優秀的產品配置給我們的客戶，這種能力本身也體現了一種強大的市場競爭力。在資本市場波動加劇的情況下，我們給客戶配置的產品結構也做了相應調整，總體的配置策略還是以低波穩健為主軸。根據客戶的不同畫像和需求，差異化的配置產品。對一部分高淨值客戶，投資比較活躍、願意投資、願意承受風險的，我們提供更加多樣性的投資品種。謝謝。
【問題 8】：我看到不少銀行在中報中依靠公允價值變動和利率衍生品對沖了部分利息收入下降的壓力，拉高了營收。從招行的中報來看，資產的擴張慢於行業均值。但是招行的負債能力足夠，為什麼不考慮增加交易性金融資產來博取債券價格變動的收益？畢竟在當前流動性非常充裕的情況下，價格變動還是有利於對沖利率下降的風險。招行在利率衍生品方面沒有做特別多的披露，請問招行在通過利率衍生品對沖利息風險方面有什麼進展？【王良行長】：首先回答您的第一個問題，為什麼不加大以公允價值計量且其變動計入當期損益類金融資產的配置。今年上半年，我們的債券
投資規模較年初增長了 3300 億元左右。我們之所以加大債券投資力度，也是年初考慮了今年的資產投放壓力，尤其是考慮了資產荒、零售信貸需求不足的情況，加大了債券的配置力度。在債券配置方面，我們有三類賬戶：
一是以攤余成本計量的賬戶，這類賬戶的投資較年初增長了 1600 多億元，基本上投的都是政府債、利率債。因為這類債券風險小、免稅、不消耗資本，綜合回報水平達到百分之四點多，高於貸款定價水平，且對利潤不會造成短期波動的影響。
二是按公允價值計量且收益計入其他綜合收益的賬戶，這類賬戶的投資較年初增長了 900 多億元，規模也不小，目的是可以進行調劑。
三是按照公允價值計量且其變動計入當期損益的賬戶，這類賬戶的投 資較年初增長了 700 多億元。從增量上看不如另外兩個賬戶多，主要是因 為這類投資以公允價值計量，利率水平波動會給當期損益帶來很大的擾動。目前利率下行，公允價值的提升會帶來當期利潤增長，但是如果利率上升，效果是相反的。
所以在三類賬戶配置方面，我們是進行綜合判斷，希望減少對盈利增 長的波動影響。這三類不同賬戶配置的債券種類也是不同的，我們要提升 三類賬戶的綜合回報水平。目前以公允價值計量且其變動計入當期損益的 金融投資餘額是 4200 億元左右，較年初增長了 700 多億元，增速超過 20%，
儘管總量是三類賬戶中最小的，但是增速很快。這是我們綜合判斷後的結果。
我們也會根據市場變化情況、整體資金狀況，以及資產配置的需要加大這類資產的配置規模和力度。這裡要考慮到債券投資，尤其是利率債的穩定性、安全性和收益性是比較強的。
針對您說的第二個問題，關於利率衍生品，我們是高度重視的，特別 是利率市場化改革以來，實施 LPR 定價，未來貸款利率波動會很大。如何 做好利率的對沖，避免利率波動給我們的收益帶來負面干擾，這點很重要。我們的資金營運中心和資產負債管理部做好配合，對於匯率風險、利率風險，通過掉期對沖策略，避免由於利率政策變化影響整體收益。此外，我們的定價方式也在進行調整，根據我們對利率變化趨勢的判斷，過去我們的貸款定價相對保持固定利率，因此固定利率定價的貸款會多一些，從而減少利率波動帶來的重定價風險。
所以利率風險管理成為目前市場風險管理最重要的組成部分。隨着利率市場化的推進，這可能是銀行防範風險的重要方面。衍生品對沖是最重要的管理工具，我們也在積極採取手段防範利率風險。
【問題 9】：請問招行房地產行業的不良生成率變化如何，房地產不 良生成率何時能夠見頂？之前地方政府、中央政府提出要「保交樓」，請 問招行對公房地產信貸政策有沒有進行調整？招行有沒有參加地方斷貸項 目的救助？招行表內表外地產敞口的撥備情況怎麼樣？另外，招行有一部 分不承擔信用風險的涉房業務，過去一段時間都在收縮，但是還是有些投 資者擔心，如果這部分業務出現信用風險，雖然說法理上招行不承擔風險，但是實操中是怎麼處理的？實際的影響是怎樣的？【朱江濤副行長】：關於房地產行業貸款的不良生成，上半年全行對
公房地產貸款不良生成額為 74 億元，其中一季度為 47 億元，二季度為 27億元。我們可以看到季度不良生成趨勢放緩，目前來看，三季度也延續了這樣的趨勢。
關於房地產策略，總體上有幾點變化：1、在客戶層面上，重點是做實名單制，聚焦總分兩戰客戶，目前兩
戰客戶在對公實有業務中的占比達到 65%左右。2、在區域策略上更加聚焦，一、二線城市的項目占比達到 85%左右。
3、進一步優化業務結構，房地產貸款中不對應項目的純信用類業務占比為 1.57%，結構處於持續優化過程中。
4、關於撥備，房地產行業貸款的撥備比例接近對公貸款整體撥備比例的兩倍，撥備覆蓋率也維持在比較高的水平，基本與全行的撥備水平相當。整體風險抵補能力比較強的。
5、進一步加強管理，房地產項目貨值對應融資覆蓋倍數在 1.5 倍以上的比例超過 70%，同時我們也進一步加強對資金的監管以及項目貸款封閉管理的要求。
這是五點策略上的調整。
對於全年房地產風險展望，我個人判斷年內季度生成的高點已經過去了，後續整個行業風險會趨於平穩。
最後是關於您關心的不承擔信用風險的涉房業務，我們主要聚焦以下三方面工作：
一是對於風險項目，我們主動加強與發行人的溝通，督促他履行主動管理的職責。
二是積極配合發行人，加強與項目資產方的溝通，為投資者爭取最優的風險化解方案。
三是站在投資者的角度做好司法、維權，最大限度地維護投資者的權益。
【問題 10】：通過對比國際同業發現，招行的版圖裡投行版塊體量還比較小，請問招行如何看待投行業務發揮的角色和未來增長空間？【王良行長】：在大財富管理的業務模式中，確實我們的投行板塊是
個短板。和摩根大通等國際銀行集團相比，他們的業務板塊更加全面，包括資產管理、私人銀行、投資銀行、商業銀行，影響也是巨大的。但是我們受到國內分業監管的限制，發展投行業務目前還不現實。在不能改變監管外部環境的情況下，招行如何使大財富管理業務在現實條件下得到更好發展，也是我們目前需要積極研究、積極推動的。
我們的大財富管理中，財富管理、資產管理、投資銀行、資產託管這四個業務板塊是相互促進的，所以我們提出要實現「投商私科」一體化經營，通過發揮招行商業銀行的優勢，促進投行業務的發展。我們的投行業務中，目前比較成熟、有一定競爭能力的是債券承銷業務和併購業務。我們基於商業銀行的客戶基礎，基於商業銀行的服務優勢，可以通過債券承銷和商業貸款、投資一體化的方式服務客戶。
另外，私人銀行業務也可以和投行業務相互促進。在投資管理、股權投資方面，一方面發揮高淨值客戶資金的優勢來募集資金，另一方面也發揮投資銀行能找到好項目的優勢，充分和私行部門做好協同和聯動，既為投行項目提供融資支持，也為私行高淨值客戶提供可投資的項目。這都是商業銀行做好投行業務所具有的其他投資銀行所不具備的優勢。在目前的政策環境下，投行、商行包括科技和研究部門如果能夠形成合力，還是有巨大的發展空間。
【問題 11】：招行零售財富管理競爭優勢明顯，這兩年也提出了增強資產管理和資產配置能力，我們也看到 TREE 系列產品方案的推出，我們相信這將更加有助於招行拉開競爭優勢，提升客戶體驗。是否可以請管理層分享一下背後的考慮、目前能力建設進展和未來的願景？【汪建中副行長】：去年我們推出了「招商銀行資產配置 TREE 體系」，當時考慮的是一個關鍵點是如何強化財富管理核心競爭力。
首先，招行開展財富管理業務，最關鍵的兩個字是陪伴。我們在了解 客戶的基礎上，從客戶投教，到產品配置，並在這個過程中不斷地幫助客戶做好資產檢視，為客戶提供全流程的客戶陪伴服務，幫助客戶實現資產的保值和增值。去年，我們開展了「初心計劃」，深入踐行「以客戶為中心，為客戶創造價值」的理念，配合新的資產配置體系進行了布局和推動，取得了良好的成效。第二，除了加強對客戶的全流程陪伴服務外，招行不斷提升經營效率，優化客戶體驗。在這方面，提升線上運營能力是非常重要的一點。招行非常重視這項工作，依託強大的線上 App 平台，加強線上 運營，深入推進線上和線下的融合，這種線上線下一體化的經營策略是我們很大的競爭優勢，也取得了很好的成效，大幅提升了經營效率，也讓客戶有了更好的體驗。第三，我們打通了從零售到公金、投金、資管的整個鏈條，提升了整體的經營效率。
【問題 12】：我想請管理層再展望一下長期的趨勢。我們看到房地 產行業是招商銀行資產配置中的一個重要板塊，為對公、零售以及表外業 務貢獻了很多優質資產。長期來看，房地產行業將逐步下行，招行過往配 置在房地產領域的資金會富餘出來，未來將如何配置？領導提出新經濟、 新動能等方向，但是新的領域一方面比較卷，另外各家銀行的起點差不多。而房地產領域是建立在招行幾十年的客戶基礎上，那麼招行未來在新的業務領域如何投放，怎麼實現類似在房地產行業上取得的效果，目前對於新方向的能力培養進度如何？新領域在起始階段的資產定價是不是也會低一點？長期看會不會導致資產端的壓力？【王良行長】：謝謝您的問題。過去房地產是銀行融資中的重要板塊，貸款定價高，住房按揭貸款風險權重較低，只有 50%；而且對於銀行而言
是賣方市場，因為缺少信貸額度，放款都得排隊，銀行處於甲方的地位。這是過去的環境。
這輪房地產企業出現風險後，房地產行業出現了拐點，這個拐點會影響銀行的資產配置。就像您所分析的，過去房地產資產是銀行配置的重要組成部分。招行的按揭貸款、房地產開發貸款和其他類型的相關資產投放量都很大。現在房地產行業出現了拐點，這是一個很大的變化，我們必須面對這種趨勢性的變化。
此外，今年疫情衝擊之後，銀行業的經營還面臨着另外兩個重要變化，也是兩個重要特徵。一是直接融資加速發展，正在替代傳統融資。如果銀 行貸款還停留在傳統的貸款方式和貸款客戶，可能會被大量替代。直接融資加速發展對於傳統間接融資造成了很大衝擊。過去我們一直講融資脫媒，直接融資快速發展。今年在疫情衝擊下，這種變化更加劇烈。這對銀行的 資產業務增長帶來了普遍困難，這是趨勢性的變化。第二，利率市場化後，資產組織決定負債增長。過去我們強調存款立行，資金來源決定資金運用。今年的形勢下，流動性寬鬆，負債組織比資產組織相對容易一些，變成資 產組織、資金運用決定負債增長，這可能也會是趨勢性的變化。
所以不僅僅是房地產的問題，今年以來出現的這些顯著特徵可能需要包括招商銀行在內的商業銀行認真思考、積極應對。我們需要認識到哪些變化是趨勢性的，哪些變化是周期性的，哪些變化是階段性的，還有哪些變化是政策性的。
針對直接融資加快發展，我認為融資脫媒，直接融資取代間接融資就是趨勢性的變化，並且在加速演進，這也是利率市場化發展的必然結果。歐美發達經濟體都是以直接融資為主，間接融資增速都很慢。當我們面對這種趨勢性的變化，商業銀行需要考慮如何加快直接融資的發展，而不是簡單適應這種趨勢變化，要提升投商私科，包括投資銀行、商業銀行、私人銀行、財富管理等綜合能力來適應融資脫媒。
針對房地產市場出現的拐點，我們該如何應對？房地產行業的變化既有趨勢性，也有周期性。縱觀歐美房地產行業，都有周期性，經過一輪價格上漲後出現房地產泡沫，引發一輪金融危機，最後金融危機消化泡沫又帶來一輪新的房地產價格上漲。
最典型的是，2008 年美國次貸危機爆發，而現在美國的房地產市場價格又再次上升，房地產市場呈現出強勁增長的態勢。在過去幾十年中，中國的房地產行業也經歷了幾輪周期。第一輪是 1992 年之後海南、北海、深圳等南方城市的房地產泡沫。
第二輪是經歷了 2008 年美國次貸危機引發我國房地產出現一定的價
格下跌。從 2008 年之後十幾年，房地產價格一路高歌猛進，形成了泡沫化，並且房地產企業高槓桿運營，形成了行業不健康的發展狀況。這輪房地產行業受到調整，調整以後不可能再延續過去的發展模式，而是會進入平穩、健康、新的發展周期。這裡有可能還會有周期性的機會：首先，房地產企業出現了分化，好的房地產企業，勝者為王，強者恆強，而高槓桿運作的企業可能就倒下了。
其次，區域也分化了。長三角、珠三角人口淨流入，經濟活力強的地方仍然具有很大的發展市場和空間；對於供大於求，人口淨流出的城市則面臨着消化的問題。城市和區域之間面臨分化，房地產市場未來會變得更加複雜。銀行應該怎麼找到自己的發展定位和空間？我認為，中國的房地
產行業經過這輪調整會呈現出健康穩步的發展態勢，招商銀行還是要把握住這樣的客戶、區域、住房發展的契機，在資產配置上贏得一定的份額。針對資產組織決定資金來源的特徵，這就需要提升一家銀行的資產組
織能力，資產組織能力背後就是風險管理能力，風險管理能力真正成為一家銀行的核心競爭能力，這是銀行必須面對的問題。如果沒有資產組織，那麼我們如何進行資產管理，如何服務好客戶以支持實體經濟以及如何實現穩定的利差收入，都可能變成紙上談兵、無米之炊。
針對上述三大特徵變化，我認為招商銀行一是要提升風險管理能力，風險管理能力的提升變成當務之急，目的是為了通過風險管理能力提升來促進資產組織和資產管理能力的提升，這樣才能更好地支持未來的發展和大財富管理的發展。二是要提升資產配置能力，未來資產配置需要更加精細化，不可能像過去，拿一個板塊產品，比如按揭貸款、信用卡幾大板塊就能非常清晰的指出未來發展的方向。未來更需要根據區域、行業、客戶、定價、期限、風險等多重因素來確定我們的資產配置，使管理更加精細，根據價值回報的原則、監管的導向，通過資產配置實現價值最大化。未來這兩大能力的提升是關鍵。
針對當前如何應對資產荒，招商銀行提出的當下措施是要解決當前的吃飯問題，包括擴面、增量、穩價、保質。所謂擴面，就是擴大貸款客群，過去我們的貸款客戶，尤其是對公客戶主要集中總行和分行兩戰客戶，客戶數量少，受到融資脫媒的影響大。下一步就是要做到風險不下沉客戶下沉；第二要保證貸款的增量；三是穩住定價，儘管貸款定價可能下降，但是我們要穩住客戶的綜合回報，也就是客戶的 RAROC 水平，這是我們計量 的重要指標；四是要保證質量，這是前提。這些是關於我們如何解決資產業務問題的回答，構建能力是我們當下和未來一段時間，要着力提升的地方。
這是我關於您提出問題的思考，謝謝。
【主持人】：我知道很多投資者、分析師都想提問，我們把機會留給 下一次，以及平時和投資者關係管理團隊的交流。今天的交流會到此結束，更多的細節可以上網查詢我們已經發布的中報，或是與董事會辦公室投資者關係管理團隊進一步聯繫。再次感謝大家百忙中參加本次會議，也感謝大家對招行一直以來的關注與支持！招商銀行將繼續努力做好各方面的工 作，為各位投資者帶來可持續的長期回報！謝謝大家！
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